Cart
0
your cart
No items found.
Product is not available in this quantity.
Bảng giá nghiên cứu thị trường bao gồm việc nghiên cứu các đặc điểm thị trường, xu hướng thị trường, các đơn vị liên quan, v.v. và đặc biệt quan trọng là ước tính quy mô của thị trường này. Trong khi các câu hỏi khác không khó hiểu, câu hỏi xác định quy mô thị trường luôn là một dấu hỏi khó trả lời, và do đó thường bị bỏ qua.
Trong bài viết này, chúng tôi cung cấp cho người đọc cái nhìn tổng quan về cách phân loại và đo lường quy mô thị trường để từ đó đánh giá đúng về tiềm năng của thị trường trước khi doanh nghiệp bỏ vốn và nguồn lực tham gia.
Xem Thêm: Kế hoạch marketing là gì? Các bước lập kế hoạch marketing
Xác định quy mô thị trường là một bước cực kỳ quan trọng trong quá trình khởi nghiệp, không chỉ đối với bản thân startup mà còn đối với các nhà đầu tư. Rõ ràng, không nhà đầu tư nào dám bỏ tiền vào một thị trường quá nhỏ để có thể sinh lời, và câu hỏi “thị trường của bạn lớn đến mức nào?”. Chắc chắn sẽ đến mọi công ty khởi nghiệp để gây quỹ.
Tuy nhiên, hầu hết các công ty khởi nghiệp không quan tâm đầy đủ đến quy trình định cỡ thị trường hoặc thậm chí bỏ qua nó. Điều này là do các báo cáo nghiên cứu thị trường thường khó tìm và không đầy đủ. Đối với các công ty khởi nghiệp, đây là loại hình kinh doanh thường tìm cách “khai phá” một thị trường mới, do đó, có rất ít thông tin nghiên cứu về thị trường đó.
Hậu quả có thể rất lớn. Không ước lượng trước được quy mô thị trường, nhiều startup vẫn đổ nhiều tiền, tài lực, công sức vào việc chạy theo một “miếng bánh” quá nhỏ và quá nhỏ để các startup có thể sinh lời. Đây quả thực là thực trạng mà nhiều công ty khởi nghiệp gặp phải.
Quy mô thị trường là tổng doanh thu mà doanh nghiệp có thể kiếm được từ tổng số khách hàng tiềm năng (có khả năng là người mua) sản phẩm / dịch vụ trong một thị trường nhất định.
Công thức tính quy mô thị trường rất đơn giản:
Quy mô thị trường = số lượng khách hàng tiềm năng x mức chi tiêu trung bình cho mỗi khách hàng
Khó khăn của phương trình trên là xác định hệ số bên phải.
➤ Việc xác định quy mô thị trường sẽ cho phép bạn dự đoán khả năng sinh lời của doanh nghiệp. Con số này cũng sẽ giúp các nhà đầu tư yên tâm hơn khi đặt tiền vào bạn.
➤ Ngoài ra, quy mô thị trường cũng là dữ liệu cơ bản cho chiến lược kinh doanh của bạn, tiếp theo là tài chính, phát triển sản phẩm, tuyển dụng, ...
Các phương pháp thường được sử dụng là từ trên xuống và từ dưới lên.
Mặc dù cách tiếp cận từ trên xuống khá đơn giản, nhưng nó có xu hướng cho kết quả không đáng tin cậy và chủ yếu là "lạc quan quá mức". Sử dụng phương pháp này, bạn có thể xác định thị trường mục tiêu của mình và sau đó đánh giá quy mô của thị trường đó dựa trên các báo cáo có sẵn trên thị trường.
➤ Ưu điểm của cách làm này là thời gian. Bởi vì báo cáo có sẵn, ước tính không mất quá nhiều thời gian (mặc dù không đáng tin cậy lắm), vì vậy rất tốt cho việc xem xét nhanh và tổng quan.
➤ Nhưng điểm yếu của nó là các báo cáo có thể không khớp chính xác với đối tượng mục tiêu của bạn, dẫn đến các ước tính sai lệch.
Tìm Hiểu: Khảo sát định tính là gì và cách áp dụng
Khi thông tin trong các báo cáo có sẵn không đủ độ tin cậy, cách tiếp cận từ dưới lên đòi hỏi bạn phải trực tiếp tiếp xúc và tương tác với khách hàng tiềm năng để có thể hiểu rõ hơn và ước tính cũng như hiểu họ chính xác hơn.
➤ Bước 1: Xác định thị trường mục tiêu
Bất kỳ phương pháp ước tính quy mô thị trường nào cũng yêu cầu bạn xác định thị trường mục tiêu của bạn trông như thế nào. Những nhu cầu / vấn đề của thị trường này là gì và những đặc điểm của người tiêu dùng trong đó là gì. Tóm lại, bạn cần thiết lập tính cách khách hàng cho doanh nghiệp của mình.
Tất nhiên, bạn cũng cần xem xét liệu mình có thể tiếp cận được những khách hàng này hay không. Hãy tưởng tượng việc vận chuyển một chiếc siêu xe đến một vùng nông thôn không có đường nhựa sẽ vô lý như thế nào.
➤ Bước 2: Nghiên cứu thị trường để đánh giá nhu cầu thị trường đối với sản phẩm / dịch vụ
Rõ ràng, không phải tất cả mọi người trên thị trường đều cần những gì bạn bán, vì vậy bước tiếp theo là tìm hiểu thị hiếu của khách hàng mục tiêu về sản phẩm / dịch vụ của bạn.
Một cách bạn có thể làm là nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh với các sản phẩm tương tự, nhắm mục tiêu đến một cơ sở khách hàng tương tự. Tìm hiểu xem họ có bao nhiêu thị phần, doanh thu bao nhiêu năm,… Từ đó, bạn sẽ nắm được nhu cầu của thị trường đối với sản phẩm đó.
Một cách khác là thông qua phỏng vấn trực tiếp và khảo sát quy mô lớn. Lưu ý, luôn phỏng vấn trước. Mời một vài người mà bạn cho là khách hàng tiềm năng và phỏng vấn họ về những thắc mắc, mối quan tâm, cảm nhận của họ về sản phẩm, mức độ tiêu thụ sản phẩm, v.v. Sau khi phỏng vấn một vài người, bạn sẽ dần nhận ra những hiểu biết chung về nhóm khách hàng này và xây dựng một mẫu khảo sát để từ đó xác thực những hiểu biết đó trên quy mô lớn.
➤ Bước 3: Cung cấp Ước tính Quy mô Thị trường
Sau các bước trên, bạn đã có những hiểu biết nhất định về thị trường, chẳng hạn như có bao nhiêu người sẵn sàng mua, họ trả bao nhiêu, thói quen sử dụng sản phẩm, v.v. Từ đó, kết hợp mô hình kinh doanh, nguồn lực, chiến lược công ty, bạn sẽ có thể ước tính chắc chắn về quy mô thị trường. Trường học.
Ghi chú chung
Có thể thấy, điểm quan trọng nhất giữa hai phương pháp là độ chính xác về số lượng khách hàng tiềm năng (người mua xác suất). Đối với định nghĩa của "có khả năng", nó phụ thuộc vào mô tả thị trường mục tiêu của bạn. Mỗi định nghĩa khách hàng mục tiêu khác nhau thể hiện một số lượng khách hàng tiềm năng khác nhau, dẫn đến quy mô thị trường khác nhau.
Lưu ý rằng không phải ai có thể sử dụng sản phẩm đều được coi là khách hàng mục tiêu mà khách hàng mục tiêu phải là những người có khả năng sử dụng sản phẩm cao nhất. Ví dụ, bất kỳ ai có điện thoại thông minh đều có thể sử dụng Grab (tại các tỉnh mà Grab hoạt động), nhưng đối tượng mà Grab hướng đến là những người không có phương tiện di chuyển thường xuyên và do đó, khi tính toán quy mô thị trường, Grab sẽ chỉ ước tính những người có số lượng khách hàng cho đặc tính. Các tình huống khác như có xe riêng, đôi khi quên xe hoặc gặp khó khăn khi lái xe và muốn gọi Grab cũng không được tính.
Các công ty khởi nghiệp và nhà đầu tư thường quan tâm đến ba loại quy mô thị trường: TAM, SAM và SOM.
TAM là quy mô của toàn bộ thị trường rộng lớn mà doanh nghiệp của bạn có thể nhắm mục tiêu trong tương lai, có thể là cùng hoặc thay đổi mô hình kinh doanh.
Ví dụ, ABC thương mại xây dựng nền tảng bán xe thể thao trực tuyến, thì TAM của nó sẽ là thị trường xe thể thao cho toàn thế giới (nếu ABC có tham vọng toàn cầu).
➤ Để tính toán quy mô của thị trường này, thường sử dụng cách tiếp cận từ trên xuống, bạn tìm kiếm các báo cáo có liên quan về quy mô thị trường hoặc tra cứu thông tin doanh thu của các đối thủ cạnh tranh lớn trên toàn cầu, sau đó tính tổng để có quy mô thị trường.
➤ Nếu không có những báo cáo như vậy, bạn có thể sử dụng cách tiếp cận từ dưới lên cho các thị trường nhỏ và sau đó mở rộng quy mô để áp dụng trên toàn cầu. Tất nhiên những con số thu được sẽ không có độ chính xác cao.
SAM là quy mô của toàn bộ thị trường mà doanh nghiệp của bạn có thể nhắm mục tiêu theo mô hình kinh doanh hiện tại. Con số này nhằm đánh giá tiềm năng phát triển của doanh nghiệp và mô hình kinh doanh hiện tại.
➤ Tiếp tục lấy doanh nghiệp ABC làm ví dụ, doanh nghiệp này hiện đang áp dụng mô hình bán ô tô trực tuyến nên SAM tương ứng sẽ là tổng thị trường ô tô thể thao bán trực tuyến trên thế giới.
➤ SAM cũng thường được tính bằng phương pháp Từ trên xuống, nhưng cũng là phương pháp Từ dưới lên nếu không có sẵn nguồn dữ liệu đáng tin cậy.
Ví dụ, thông qua nghiên cứu thị trường địa phương, Business ABC tính toán rằng trung bình 3% xe thể thao được bán trực tuyến. Đối với toàn thế giới, SAM = TAM x 3%.
Tất nhiên, đây chỉ là một ví dụ đơn giản để dễ hình dung, bạn nên tìm cách mô tả chính xác hơn những con số trên.
SOM là một thị trường mà các doanh nghiệp có thể phục vụ trong ngắn hạn, với các mô hình kinh doanh và nguồn lực hiện tại. Nói cách khác, nó không chỉ thể hiện quy mô thị trường mà doanh nghiệp có thể nhắm đến mà còn là thị phần của doanh nghiệp. Do đó, SOM là thị trường cần được quan tâm nhất trong ba thị trường.
➤ SOM thường được tính bằng cách tiếp cận từ dưới lên, dựa trên những hiểu biết sâu sắc thu được từ nghiên cứu thị trường và các nguồn lực kinh doanh hiện tại như nhân lực, cơ sở hạ tầng công nghệ, bán hàng và tiếp thị, ...
Ví dụ, Business ABC sẽ bán hàng bằng cách tiếp thị qua điện thoại. Hiện tại, ABC có 5 điện thoại viên, trung bình mỗi người thực hiện 100 cuộc gọi mỗi ngày, tức là ABC có 500 cuộc gọi mỗi ngày. Giả sử 5% cuộc gọi chuyển đổi thành đơn đặt hàng và có 240 ngày làm việc mỗi năm, thì ABC sẽ bán được 500 x 5% x 240 = 6000 xe mỗi năm. Nhân với 6000 với thu nhập trung bình trên mỗi chiếc xe và chúng ta sẽ nhận được SOM cho ABC (1 năm).
Trên đây là những cơ sở lý luận giúp doanh nghiệp đánh giá quy mô thị trường một cách hợp lý và tin cậy.
Ngoài quy mô thị trường, các startup cần đánh giá kỹ lưỡng nhiều yếu tố khác trước khi cam kết nguồn lực tham gia, bao gồm: COCA (chi phí mua lại khách hàng), chi phí phân phối giá trị, đầu tư trả trước (số vốn cần thiết để tham gia thị trường), giá cả tiềm năng (về tiềm năng đặt giá của sản phẩm), ... đây đều là những yếu tố và là yếu tố quan trọng để xác định thị trường bạn đang nhắm đến có khả thi hay không.
Bạn đang xem: Làm sao để xác định Quy mô Thị trường đúng cách?
Chi tiết liên hệ Survey True
